Sales is wel degelijk belangrijk in de organisatie

Lees meer

Hoe belangrijk is Sales en Marketing voor jouw bedrijf? Het antwoord lijkt voor de hand liggend. Maar eigenlijk is dat voor veel organisaties, vooral in sommige sectoren zoals IT of logistiek, niet het geval.

Harry Clarijs is een trainer en coach bij Value Add, een commercieel, marketing & business coaching- en trainingsbedrijf in Nedevalue addrland. Tijdens het interview met Harry legde hij uit dat veel organisaties zich teveel richten op de technische kant en op de kwaliteit van de hun producten, waardoor ze de focus op Sales en Marketing verliezen en daardoor business opportunities. We hebben het over veel dingen gehad: hoe hij tijdens zijn training erin slaagt het gedrag van zijn klanten richting marketing en sales weet te veranderen. Daarnaast hebben we het ook gehad over de drempels voor verandering en hoe hij die probeert te overwinnen.  

V: Kan je mij iets over jezelf en je carrière vertellen?

A: Ik heb een IT-achtergrond. Vanaf het begin van mijn carrière ging mijn interesse uit naar technologie én mensen. Ik ben dus binnen de IT-branche verder gegaan met Sales als Salesmanager en vervolgens Sales directeur. In 2010 besloot ik voor mezelf te beginnen en startte mijn bedrijf op- Value Add. Ik koos ervoor om mijn passie voor sales te volgen en andere mensen te helpen succesvoller te worden in Sales; een belangrijk onderdeel in de business. In de IT zijn de meeste mensen technisch. Op het gebied van sales en marketing is voor hen weinig interesse.

Hun zorg is dat de producten en software werken en dat processen worden gevolgd. Maar verkoop is essentieel voor een bedrijf. Omdat ik bekend ben binnen de IT ben ik mij voornamelijk gaan richten op het helpen van IT-klanten.

Het doel is om meer succes te behalen in de verkoop en marketing. Een klein voorbeeld: klanten van een IT-bedrijf kopen geen SharePoint, de technische oplossing. In plaats daarvan kopen ze samenwerking. Een tool die als hulpmiddel dient om samen te werken. Dus als je de focus legt op samenwerking kan je meer verkopen dan alleen te focussen op de technische kant van SharePoint!

V: En wat doe je specifiek om deze boodschap te verspreiden?

A: Nou, allereerst organiseer ik power sessies. Dit zijn korte workshops waarin ik klanten motiveer en wil laten begrijpen waarom het belangrijk is om je te focussen op sales en marketing. Tijdens deze sessies behandel ik veelvoorkomende onderwerpen zoals ‘hoe krijg ik meer klanten en hoe krijg ik meer business uit bestaande klanten’. Daarnaast geef ik coaching, zoals 1op 1 sessies met de klant, trainingen en business cases.

V: En hoe voelt het om trainer te zijn met IT-achtergrond?

A: Het is een heel fijn gevoel! Ik had een kantoorbaan en nu ben ik altijd omringd door mensen en geef ik workshops en trainingen. Ik hou ervan om open te zijn en mensen te helpen met de juiste training die ze nodig hebben. Hen te inspireren om meer te bereiken. Ik geniet ervan als mensen groeien, ook dankzij mijn werk. Dat geeft mij energie!

V: Wat is de grootste uitdaging als trainer op dit gebied?

A: Ik zou zeggen de belangrijkste uitdaging is om te gaan met een verscheidenheid aan publiek. Iedereen is anders en komt met verschillende verzoeken, behoeften en doelen. Het is belangrijk om je aan hen aan te passen, alleen soms is het moeilijk om dezelfde taal te spreken en aan de verwachtingen te voldoen.

V: Dus, een deel van je werk is ook om mensen hun gedrag en manier van werken te laten veranderen?

A: Oh ja, zeker! Dat is een van de belangrijkste onderdelen, want als je niet handelt, blijft alles wat je hebt geleerd nutteloos voor jouw bedrijf.

V: Ja, inderdaad…

A: En weet je, verandering is altijd moeilijk. Maar verandering is van vitaal belang voor jouw bedrijf. Je moet mensen pushen om te veranderen, anders is het verspilling van tijd, geld en vooral kansen voor jou bedrijf. Je moet de juiste houding hebben om te veranderen.

V: Wat is jouw strategie om mensen te laten veranderen?

A: Weerstand is iets concreets. Veel mensen zijn terughoudend, ze zijn er niet van overtuigd dat het juist is om hun gedrag en manier van werken te veranderen. Maar weet je, met deze mensen werkt het niet om hen te overtuigen. Dat is de verkeerde strategie. In plaats daarvan moet je ze laten oefenen, de voordelen laten zien en de concrete resultaten. Alleen op die manier kan je succes met ze boeken.

V: Ik denk dat ervaring echt de beste strategie is.

A: Ja, en het is van fundamenteel belang om ook de verschillende communicatiestijlen mee te nemen van jouw doelgroep of klanten. En de meest geschikte voor hen te gebruiken.

V: En in jouw dagelijkse praktijk, welke barrières ervaar je het meest in je publiek ten opzichte van verandering?

A: Sommige mensen zeggen dat ze het zelf kunnen en dat ze geen hulp van externen nodig hebben. Ze geloven dat ze ervaren genoeg zijn en het alleen aan kunnen. Als ze dan tegen moeilijkheden aanlopen vragen ze mij om hulp.

V: En hoe overwin je deze obstakels?

A: Wat ik doe is geduldig en behulpzaam zijn. We kijken naar lastige situaties en hoe we dit op een eenvoudige manier kunnen oplossen. En we focussen op het resultaat, want iedereen wil uiteindelijk resultaten zien.

Het veranderen van de manier waarop mensen werken is altijd een uitdaging. Dit is een concept toepasbaar binnen elke sector en elke verandering. Leren hoe je nieuwe technologie moet gebruiken, een nieuwe manier van werken of een nieuwe marketing en sales strategie.

Maar zoals Harry ons vertelt, met de juiste houding en de juiste strategie is niets onmogelijk. Lees meer over onze PACE-strategie voor verander management en download onze PACE whitepaper