Sales is wel degelijk belangrijk in de organisatie

Lees meer

Hoe belangrijk is Sales en Marketing voor jouw bedrijf? Het antwoord lijkt voor de hand liggend. Maar eigenlijk is dat voor veel organisaties, vooral in sommige sectoren zoals IT of logistiek, niet het geval.

Harry Clarijs is een trainer en coach bij Value Add, een commercieel, marketing & business coaching- en trainingsbedrijf in Nedevalue addrland. Tijdens het interview met Harry legde hij uit dat veel organisaties zich teveel richten op de technische kant en op de kwaliteit van de hun producten, waardoor ze de focus op Sales en Marketing verliezen en daardoor business opportunities. We hebben het over veel dingen gehad: hoe hij tijdens zijn training erin slaagt het gedrag van zijn klanten richting marketing en sales weet te veranderen. Daarnaast hebben we het ook gehad over de drempels voor verandering en hoe hij die probeert te overwinnen.  

V: Kan je mij iets over jezelf en je carrière vertellen?

A: Ik heb een IT-achtergrond. Vanaf het begin van mijn carrière ging mijn interesse uit naar technologie én mensen. Ik ben dus binnen de IT-branche verder gegaan met Sales als Salesmanager en vervolgens Sales directeur. In 2010 besloot ik voor mezelf te beginnen en startte mijn bedrijf op- Value Add. Ik koos ervoor om mijn passie voor sales te volgen en andere mensen te helpen succesvoller te worden in Sales; een belangrijk onderdeel in de business. In de IT zijn de meeste mensen technisch. Op het gebied van sales en marketing is voor hen weinig interesse.

Hun zorg is dat de producten en software werken en dat processen worden gevolgd. Maar verkoop is essentieel voor een bedrijf. Omdat ik bekend ben binnen de IT ben ik mij voornamelijk gaan richten op het helpen van IT-klanten.

Het doel is om meer succes te behalen in de verkoop en marketing. Een klein voorbeeld: klanten van een IT-bedrijf kopen geen SharePoint, de technische oplossing. In plaats daarvan kopen ze samenwerking. Een tool die als hulpmiddel dient om samen te werken. Dus als je de focus legt op samenwerking kan je meer verkopen dan alleen te focussen op de technische kant van SharePoint!

V: En wat doe je specifiek om deze boodschap te verspreiden?

A: Nou, allereerst organiseer ik power sessies. Dit zijn korte workshops waarin ik klanten motiveer en wil laten begrijpen waarom het belangrijk is om je te focussen op sales en marketing. Tijdens deze sessies behandel ik veelvoorkomende onderwerpen zoals ‘hoe krijg ik meer klanten en hoe krijg ik meer business uit bestaande klanten’. Daarnaast geef ik coaching, zoals 1op 1 sessies met de klant, trainingen en business cases.

V: En hoe voelt het om trainer te zijn met IT-achtergrond?

A: Het is een heel fijn gevoel! Ik had een kantoorbaan en nu ben ik altijd omringd door mensen en geef ik workshops en trainingen. Ik hou ervan om open te zijn en mensen te helpen met de juiste training die ze nodig hebben. Hen te inspireren om meer te bereiken. Ik geniet ervan als mensen groeien, ook dankzij mijn werk. Dat geeft mij energie!

V: Wat is de grootste uitdaging als trainer op dit gebied?

A: Ik zou zeggen de belangrijkste uitdaging is om te gaan met een verscheidenheid aan publiek. Iedereen is anders en komt met verschillende verzoeken, behoeften en doelen. Het is belangrijk om je aan hen aan te passen, alleen soms is het moeilijk om dezelfde taal te spreken en aan de verwachtingen te voldoen.

V: Dus, een deel van je werk is ook om mensen hun gedrag en manier van werken te laten veranderen?

A: Oh ja, zeker! Dat is een van de belangrijkste onderdelen, want als je niet handelt, blijft alles wat je hebt geleerd nutteloos voor jouw bedrijf.

V: Ja, inderdaad…

A: En weet je, verandering is altijd moeilijk. Maar verandering is van vitaal belang voor jouw bedrijf. Je moet mensen pushen om te veranderen, anders is het verspilling van tijd, geld en vooral kansen voor jou bedrijf. Je moet de juiste houding hebben om te veranderen.

V: Wat is jouw strategie om mensen te laten veranderen?

A: Weerstand is iets concreets. Veel mensen zijn terughoudend, ze zijn er niet van overtuigd dat het juist is om hun gedrag en manier van werken te veranderen. Maar weet je, met deze mensen werkt het niet om hen te overtuigen. Dat is de verkeerde strategie. In plaats daarvan moet je ze laten oefenen, de voordelen laten zien en de concrete resultaten. Alleen op die manier kan je succes met ze boeken.

V: Ik denk dat ervaring echt de beste strategie is.

A: Ja, en het is van fundamenteel belang om ook de verschillende communicatiestijlen mee te nemen van jouw doelgroep of klanten. En de meest geschikte voor hen te gebruiken.

V: En in jouw dagelijkse praktijk, welke barrières ervaar je het meest in je publiek ten opzichte van verandering?

A: Sommige mensen zeggen dat ze het zelf kunnen en dat ze geen hulp van externen nodig hebben. Ze geloven dat ze ervaren genoeg zijn en het alleen aan kunnen. Als ze dan tegen moeilijkheden aanlopen vragen ze mij om hulp.

V: En hoe overwin je deze obstakels?

A: Wat ik doe is geduldig en behulpzaam zijn. We kijken naar lastige situaties en hoe we dit op een eenvoudige manier kunnen oplossen. En we focussen op het resultaat, want iedereen wil uiteindelijk resultaten zien.

Het veranderen van de manier waarop mensen werken is altijd een uitdaging. Dit is een concept toepasbaar binnen elke sector en elke verandering. Leren hoe je nieuwe technologie moet gebruiken, een nieuwe manier van werken of een nieuwe marketing en sales strategie.

Maar zoals Harry ons vertelt, met de juiste houding en de juiste strategie is niets onmogelijk. Lees meer over onze PACE-strategie voor verander management en download onze PACE whitepaper

 

Bij change management gaat het allereerst om communicatie

Lees meer

Silverside is altijd op zoek naar verhalen uit de praktijk op het gebied van change management. Dit keer interviewden we Sander Verheuvel, product specialist en bedrijfsanalist bij Gunco B.V.. Sander is betrokken bij veel change management projecten: de implementatie van een digitaal platform, de migratie naar Office 365 en de re-branding van de organisatie. Hoe gaat hij om met zoveel change management projecten? “Communicatie eerst” is zijn motto.

V: Kan je ons iets meer vertellen over Gunco?
A: Wij zijn een bedrijf gevestigd in Rotterdam. We verhuren en verkopen hoogwerkers, apparatuur en machines voor organisaties, maar bieden ook leaseoplossingen aan. We repareren de apparatuur en organiseren ook wat training. Ons sterke punt is dat we zeer snel leveren. Als een klant ons laat in de middag opbelt, kunnen we de machine zelfs de volgende ochtend afleveren. De concurrentie is erg hoog in deze markt en daar zijn we ons van bewust. Onze kracht is de snelheid in de logistiek ten op zichte van de lage prijzen en kortingen die andere bedrijven bieden. Gunco maakt ook deel uit van een Belgisch bedrijf, TVH dat ons in 2011 heeft overgenomen.

V: Dus je doet veel dingen bij Gunco en de snelle levering is je toegevoegde waarde. Hoe ga je sinds de overname door een internationale organisatie hier als lokaal bedrijf mee om?
A: Nou, het is bijna acht jaar geleden dat we deel uitmaken van TVH, samen met vele andere bedrijven in Europa. Elk bedrijf werkte met zijn eigen systeem en computerprogramma’s voor de boekhouding, facturering en andere zaken. Dus zijn ze een project gestart met slechts één digitaal platform voor elk bedrijf. Hierdoor hanteren alle bedrijven binnen TVH dezelfde werkwijze. Door deze verandering raakte ik betrokken bij change management.

V: Oké… dus gebruikersadoptie en change management zijn tegenwoordig voor veel bedrijven ‘hot topics’… Ben je het hiermee eens?
A: Ja, helemaal…

V: Desondanks missen we een beetje inzicht van de echte wereld. We vragen ons daarom af: “Hoe worden deze onderwerpen toegepast in de dagelijkse praktijk van organisaties?” We hebben deze ervaringen uit het dagelijks praktijk nodig van echte professionals. En dat is waarom we hier vandaag zijn.
A: Ja, soms zijn theorieën goed, maar in het echte leven is het totaal anders.

V: Inderdaad. Dus hoe was de impact van change management op jou?
A: Als het gaat om het project van het digitale platform was het voor mij goed. Ik kon me er snel in vinden, omdat ik deel uitmaakte van het project. Ik was er sinds het begin bij betrokken. Maar voor andere collega’s die net van het project hoorden is het een heel ander verhaal…

V: Wat was jouw strategie hoe om te gaan met changemanagement voor dit project?
A: Maak eerst iedereen bewust van wat er gaat gebeuren met het nieuwe platform, waar gaat het project over, wat zal er voor hen veranderen… In twee woorden, communicatie en bewustzijn.

V: Ok, dus hoe is het begin van jouw change management strategie verlopen?
A: Nou, zoals je ook weet, sommige mensen nemen verandering sneller aan en zijn meer open-minded. Andere mensen zijn anders en moeilijker aan boord te krijgen. In ons geval gaat het bijvoorbeeld om de technische mensen en chauffeurs. Zij vertrekken vroeg van kantoor en komen om vijf uur s’middags of later terug. Zij missen dus veel informatie en weten niet altijd wat er gaande is. Dus ik ben mij nu aan het focussen op deze groep om ze bewust te maken van de aankomende veranderingen.

V: Dus, de eerste stap van jouw strategie is communicatie, met name voor de doelgroepen die eerder terughoudend zijn om te veranderen, toch?
A: Ja, eerst iedereen informeren en ze de verandering mededelen.

V: En hoe ga je om met terughoudendheid?
A: Nou voor nu hebben we hier nog geen grote gevallen van gehad, maar in de nabije toekomst zullen we dit waarschijnlijk wel tegenkomen. Voor nu, zoals ik al zei is de belangrijkste actie, communicatie en iedereen in het project blijven betrekken. Ook omdat het digitale platform niet de enige verandering is die binnenkort plaats zal vinden. We zullen ook onze naam en merk in november veranderen en we gaan naar de Cloud met Office 365. En er zijn nog meer changemanagement projecten. Dus collega’s moeten voorbereid zijn voor zowel kleine als grote veranderingen.

V: En welke kanalen gebruik je om de medewerkers te informeren over deze veranderingen en projecten? 
A: Via nieuwsbrieven en emails, maar we hebben ook informatiepanelen aan de muur of naast de ruimtes waar we koffie drinken, zodat iedereen het kan lezen en up to date is. Ook tijdens vergaderingen natuurlijk.

V: Welke barrières en moeilijkheden verwacht je dat er zal komen met al deze change management projecten?
A: Moeilijke vraag… we verwachten moeilijkheden voor gebruikers om met Office 365 te werken en de veranderingen in de manier van samenwerken bijvoorbeeld. Hetzelfde zal ook zijn voor het digitale platform project… maar dan is tijd ook een obstakel. Mensen hebben naast deze veranderingen ook nog hun normale baan, taken en deadlines…dus tijd is een uitdaging. En dan hebben we ook nog de verschillende vestigingen. We moeten er dus voor zorgen dat alle informatie bij elke vestiging juist overkomt en goed wordt begrepen. Dat is niet eenvoudig.

V: En met betrekking tot het Office 365 project. Hoe zorg je ervoor dat de communicatie rond dit project goed werkt voor alle afdelingen?
A: Voor elke afdeling hebben we Office 365-ambassadeurs geselecteerd. Zij zullen vanaf het begin van het project nauw samenwerken. Hun rol is dan ook om met collega’s te communiceren over het Office 365 project, maar ook om hen te trainen en te inspireren.

V: En hoe selecteerde je deze ambassadeurs?
A: Nou, we hebben gekozen voor de jongens die meer interesse hebben in ICT en ook enthousiast zijn over Office 365. Zij beschikken over de kwaliteiten om de informatie te verspreiden binnen de afdeling. Ik heb zelf veel gereisd tussen de vestigingen door, dus ik ken ook veel collega’s. Ik wist wie ik moest kiezen voor dit project.

V: Ok, de strategie die je toepast is dus communicatie en ambassadeurs. Maar wat is jouw visie over change management?
A: Ik vind het moeilijk om de juiste tijd te vinden voor het creëren en implementeren van de strategie. Dus het managen van tijd is essentieel en ook de grootste uitdaging. Bovendien gaat change management over constant balanceren. Je weet dat er een deadline is, maar tegelijkertijd moet je niet te veel pushen, ander verlies je de aandacht en enthousiasme van mensen. Change management is iets wat je dagelijks moet toepassen in de praktijk. Het is niet alleen een project van 3 maanden en dan is het af. Als je er eenmaal aan bent begonnen, moet je echt doorgaan, omdat het een continu proces is.

V: Op basis van jouw ervaring, wat is jouw belangrijkste tip voor andere professionals die beginnen met change management project?
A: Ik vind dat communicatie een prioriteit moet zijn en ook collega’s vanaf het begin erbij betrekken. Blijf mensen op de hoogte houden van de stappen van het change proces en ook aangeven wat voor impact de veranderingen heeft op de werknemer.

Change management is een moeilijk proces vol met uitdagingen: niet willen veranderen, gedrag van mensen, gebrek aan tijd, communicatieproblemen. Toch moeten zowel kleine als grote bedrijven hiermee om gaan.

De strategie van Sander Verheuvel is eerst gericht op communicatie. Dit is ook wat onze PACE methodiek aanbeveelt vanaf het begin van het proces. Echter communicatie is nog maar het begin.

De PACE-methodiek van Silverside bestaat uit vier fasen: Prepare, Activate, Capitalise, Enhance en kan organisaties helpen om de change toe te passen in de manier van werken en in technologie. Download onze whitepaper of registreer je voor onze PACE-workshop om te weten hoe wij jou kunnen helpen om een succesvolle change management strategie te implementeren!